이건호 , 강주현
6일 전
수백 개의 실패에서 도출한 ‘망하지 않는 창업의 공식’. 이건호, 강주현 저자의『창업이 막막할 때 필요한 책』에서 발췌한 내용입니다.
오프라인 판매는 물리적인 공간에서 재화나 서비스를 제공하는 형태로, 우리가 거리에서 쉽게 접할 수 있는 자영업이 대표적입니다. 음식점, 카페, 옷가게와 같이 유형의 상품을 직접제공하는 곳부터 미용실, PC방 등 서비스를 제공하는 공간까지, 오프라인에서는 단순히 제품을 구입하는 것을 넘어 직접 보고, 만지고, 체험할 수 있는 ‘경험’ 자체가 중요한 가치로 작용합니다.
예를 들어, PC방이나 미용실은 시간과 서비스를 경험하는 공간으로 기능하며, 쇼룸이나 오프라인 매장은 온라인에서는 어려운 제품의 직접적인 확인과 체험을 가능하게 합니다.
물론, 옷이나 고가의 전자기기와 같이 온라인에서도 판매 가능한 상품들이 있지만, 소비자들이 제품의 질감이나 크기, 착용감을 직접 확인하고 싶어 하는 경우에는 오프라인 경험이 더 효과적입니다.
또한, 최근 온라인 사업이 성장하면서 온라인 플랫폼들이 오프라인으로 영역을 확장하는 사례도 있습니다. 대표적으로 무신사(https://www.musinsa.com), 템버린즈(https://www.tamburins.com/kr)와 같이 온라인에서 시작해 오프라인 매장이나 팝업 이벤트를 통해 고객과의 직접적인 만남을 추구하는 경우입니다.
이러한 사례들은 오프라인 판매가 단순한 거래를 넘어 고객에게 물성이 있는 경험을 제공함으로써 브랜드 인지도와 만족도를 높이는데 기여하고 있음을 보여줍니다.
오프라인의 또 다른 특징은 직접 경험해볼 수 있기에 온라인보다 높은 구매 전환율을 보이고, 보통은 온라인보다 높은 가격으로 거래가 된다는 점입니다. 소비자들은 직접 만져보고 경험해보고 구매할 수 있는 대신 그에 따른 비용을 좀 더 지불하는 것을 이해하는 편입니다.
오프라인 비즈니스는 시작할 때 자본금이 필요하기에 자본이 갖춰져 있거나 자본을 갖출 자신이 있는 분들에게 추천합니다. 월세, 관리비 등 필요한 서비스나 제품에 따라 필요한 자본을 생각하고 판매해야 합니다. 혹은 타 유통처에 입점하는 경우 수수료를 납부하는 방식이기에 마진구조를 잘 생각해서 진행해야 합니다.
온라인 판매는 웹사이트나 모바일 앱을 통해 제품이나 서비스를 제공하는 형태로, 개인이 직접 운영하는 플랫폼에서는 중간 유통마진이나 별도의 유료 수수료 부담 없이 마진을 챙길 수 있다는 장점이 있습니다. 인터넷 쇼핑몰에서 옷을 팔거나, 앱을 제작해서 콘텐츠나 서비스를 판매하는 것들을 예로 들 수 있습니다.
오프라인 판매에 비해 초기 자본금 부담이 적고 비교적 쉽게 시작할 수 있지만, 온라인 판매의 성공 여부는 트래픽 확보에 의해 크게 좌우됩니다. 오프라인 매장은 물리적인 위치 덕분에 자연스럽게 유동 인구를 모을 수 있는 반면, 온라인은 이미 포화된 수많은 웹사이트와 앱 틈에서 소비자의 주목을 끌어야 하기 때문입니다. 이 때문에 검색엔진 최적화(SEO), SNS 마케팅, 유료 광고 등 다양한 전략을 통해 브랜드 인지도를 높이고 방문자를 유입시키는 노력이 필요합니다.
오프라인에서는 매장 임대료와 같은 고정 비용이 발생하는 반면, 온라인에서는 광고비와 마케팅비가 주요 투자 항목이 되어, 이 비용들을 효과적으로 관리하는 것이 중요합니다.
브랜드사에서 직접 웹사이트와 모바일 앱을 만드는 것도 중요하지만, 이미 개설된 온라인 플랫폼을 통해 물건을 파는 형태도 있습니다. 위에서 말한 자사 온라인과 웹에서 트래픽을 가져오기 쉽지 않기 때문에 이미 트래픽이 구축이 되어 있는 유통 플랫폼에 입점하여 수수료를 지불하고 상품을 올려 트래픽을 이용하는 것입니다.
쿠팡(https://www.coupang.com) 같은 커머스 플랫폼 혹은 검색엔진을 기반으로 하는 네이버 스마트스토어(https://www.naver.com)를 통한 판매가 유형 제품 판매자들이 가장 흔하게 들어갈 수 있는 판매 루트이며, 와디즈(https://www.wadiz.kr) 같은 크라우드 펀딩 플랫폼에서는 펀딩을 통해 자금을 조달받으면서 신규 브랜드를 알릴 수 있습니다. 무형 콘텐츠의 경우 대표적으로 프리랜서 서비스를 판매하는 크몽, 클래스 콘텐츠를 판매하는 CLASS 101(https://class101.net) 등이 있습니다.
플랫폼별로 입점 조건과 수수료는 천차만별이기 때문에 잘 검색해보고 정리해서 입점하는 것이 좋으며, 판매하려는 제품군이 하나의 플랫폼에서만 독점 유통되는 특수한 상황이 아니라면, 유통 플랫폼을 하나만 선택해야 하는 이유가 없기 때문에 여러 플랫폼에 올려서 본인의 상품을 잘 알리는 것이 좋습니다.
내 브랜드를 만들기로 결심했다면, 트래픽이 높은 기성 플랫폼에 의지하지 않고 수수료 없이 자생할 수 있는 구조를 만드는 게 중요합니다. 본인의 브랜드력을 키워서 사람들에게 알리고, 자사몰로 유입되는 퍼널을 구축하는 것이 핵심입니다. 실제로 브랜드사가 유통업체 등을 끼지 않고 소비자에게 바로 판매하는 D2CDirect to Customer 시장이 대두되고 있습니다.
수수료 부담을 줄이고, 팬덤과 고객 데이터를 효과적으로 축적하며, 마케팅 측면에서도 보다 자유롭게 소통할 수 있는 장점이 있기에, 이 부분에 대해서는 책에서 더욱 강조해보도록 하겠습니다.
핵심 노트온라인 vs 오프라인
온라인과 오프라인의 구분을 나누는 것은 비즈니스의 종류와 관계가 있습니다. 미용실을 하고 싶은 사람이 온라인 미용실을 할 수 없고, 전자책을 팔고 싶은 사람이 오프라인으로 판매하기는 힘들기 때문입니다. 그럼에도 최근 시작하는 대부분의 비즈니스는 온라인에서 시작하는 경우가 많습니다. 일단 유형, 무형의 제품과 서비스들이 대부분 온라인으로 거래되고 있는 추세이고, 초보 사업자에게 자본적인 부담 없이 진행할 수 있기 때문입니다.
유형 제품은 온라인에서 사업이 커지면 오프라인으로 확장하는 경우가 많기 때문에 사업의 규모가 커지면 오프라인에 입점하거나, 직접 몰을 차리는 경우도 있습니다. 본인의 재정적 준비 상태와 사업의 특성을 고려하여 선택하고, 확장 가능성도 염두에 두면서 판매처에 대한 큰 그림을 그리기를 추천합니다. |
B2CBusiness to Customer는 일반 소비자들을 대상으로 재화나 서비스를 직접 판매하는 비즈니스 형태입니다. B2BBusiness to Business는 기업체를 대상으로 하고 B2GBusiness to Government는 정부 기관들을 대상으로 판매하는 비즈니스인 것과 달리, B2C는 일반 소비자 대중들을 대상으로 판매하는 것입니다. 우리가 아는 오프라인 자영업, 온라인 쇼핑몰 같은 대부분의 소매 및 서비스 업종이 대표적이라고 볼 수 있습니다.
마찬가지로, 카카오, 네이버, 쿠팡과 같은 무형 콘텐츠와 서비스들도 소비자들과 직접 맞닿아 있으며, 클래스나 전자책을 판매하는 콘텐츠 크리에이터들도 소비자들에게 콘텐츠를 직접 유통합니다.
B2C의 경우 SNS 광고, 플랫폼 등 소비자가 자주 접속하는 매체들을 통한 홍보와 판매가 이루어집니다. 대중과 맞닿아 있기에 대중의 요구를 민첩하게 파악하고 그에 맞는 마케팅 활동을 하는 것이 중요합니다. 대중들은 심사숙고해서 결정하는 B2B, B2G와는 다르게, 보이는 마케팅물에 의해 빠른 판단을 내리는 시장이기 때문에 고객들의 요구를 빠르게 파악하고 트렌드를 접목시켜 다양한 광고, 마케팅 채널에 녹여내는 것이 필요합니다.
B2BBusiness to Business는 사업자들을 대상으로 하는 비즈니스입니다. 흔히 도매업을 떠올릴 수 있습니다. 도매상들은 물건을 소매업자들에게 판매하고, 소매업자들은 물건을 소비자에게 판매합니다.
도매 외에도 사업체를 대상으로 하는 다양한 비즈니스들이 있는데, 최근 유행하는 SaaSSoftware as a Service 기업들도 대부분 사업체를 대상으로 한 비즈니스입니다. 전 세계적으로 쓰이는 기업용 메신저 슬랙(https://slack.com)은 대표적으로 기업 내 소통과 협업을 가속화하는 소프트웨어 설루션입니다. 판매처가 소비자들이 아닌 기업인 것입니다. 기업이 각자 본연의 업무를 수행할 수 있도록 SaaS 업체들은 자사의 설루션을 자동 업데이트하고 유지 작업 관리를 해주며 그 대가로 구독료를 받습니다.
이 외에도 기업 대상으로 화초 등을 렌털해주는 렌털 서비스라든지, 정육업체 사장님들에 게 손을 보호해주는 보호 장갑을 파는 업체 등 B2B 대상으로 진행하는 다양한 사업들이 있습니다.
이런 B2B 사업의 경우, 기업과 기업끼리의 거래이기 때문에 대중 광고나 마케팅보다는 기업이나 업체 의사결정권자 사이의 소통에 기반합니다. 맞춤형 제안서와 데모 시연 등을 통해 각 기업의 문제를 해결할 수 있는 설루션을 제시할 수 있어야 하며, 고객사의 내부 프로세스와 구조를 깊이 이해하는 노력이 필요합니다.
또한, 한 번 구매 시 대량 구매가 일어나고 큰 금액이 오가는 만큼 구매 결정 과정은 복잡한 검토와 승인을 거치기 때문에, 초기 접촉부터 계약까지 긴밀한 커뮤니케이션과 세심한 후속 관리가 필수입니다.
핵심 노트B2B vs B2C vs B2G
B2B, B2C, B2G 사업은 사실 카테고리에 따라 정해지는 경우도 많지만, 본인의 영업 영역에 따라서도 나뉩니다. B2B 사업이 거래 규모가 크지만, 하고 싶다고 한들 아는 유통처나 판매 경로가 없으면 처음 시작할때 기업들의 요구를 파악하기도 힘들고, 막막하기 때문입니다.
B2C 비즈니스는 대부분 광고나 플랫폼들을 경유해서 진행하기 때문에 아는 유통처가 없더라도 노력만 한다면 소비자들이 쉽게 나의 판매 정보를 찾을 수 있습니다. 따라서 대부분의 신생 사업들은 B2C로 비즈니스를 시작하는 경우가 많습니다. 본인의 사업 아이템이 대중에게 적합한지, 사업체에 적합한지 잘 판단한 뒤, 본인의 준비 상태를 고려하여 선택하면 됩니다.
B2C와 B2B가 혼재되어 사업을 하는 분들도 있습니다. 함께 작업을 했던 음식물 처리기 업체는 아파트 단지를 대상으로 판매를 하다가 B2C로 대상을 넓히기도 했고, B2B 편의점을 대상으로 라면 조리기를 팔던 업체가 B2C 대중들을 대상으로 소비자를 넓히기도 한 사례가 대표적입니다.
B2G는 관공서, 공공기관, 지자체 등을 대상으로 한 비즈니스 형태로, 공공 입찰이나 지원 사업 등을 통해 제품이나 서비스를 공급하는 방식입니다. 다만 이 책에서는 초보 창업자들을 중심으로 한 내용을 구성하였기 때문에, 접근성이 쉬운 B2C와 B2B 중심으로만 설명합니다. |
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