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이 책은 인공지능을 활용해 사용자를 유치하고 비즈니스를 성장시키는 방법을 안내하는 실용서로 안내되고 있다. 유명한 에릭 리스의 ‘린 스타트업’ 시리즈로 최근 발간된 도서이다. 지난 10년간 실리콘밸리 스타트업에서는 그로스 마케팅 부서가 빠르게 성장했다. 그로스 마케팅 전략을 바탕으로 실시간 데이터를 활용하여 효과적인 마케팅을 검증해오고 있는 것이다. 그로스 마케팅은 기업이 고객에게 원하는 주요한 활동인 구매, 공유, 가입 등을 추적하기 위해 단계별 구분하고 이를 전체적으로 바라본다. 퍼널 앞에서 메세지를 테스트하고 퍼널 뒤에서는 가설을 세워 동시에 테스트를 진행하며 사용자 유치율을 높이는데 이를 이해해야 새로운 레벨의 SW를 활용할 수 있다.

이 책에서 ‘린 AI 자동화 등급’을 5가지로 구분한다. 책에서 소개하는 사례들이 어떤 레벨에 해당되는지 언급하고 있기에 이 개념은 꽤나 중요하다. 레벨 0은 자동화가 없는 CRM과 기본 도구, 레벨 1은 마케터가 정의한 규칙에 따라 추천하는 시스템과 대시보드, 레벨 2는 사용자가 입력한 규칙 기반으로 마케터 개입 없이 마케팅 자동 조정, 레벨 3은 머신러닝을 마케팅 자동화와 결합한 통계분석을 기반으로 관찰하고 학습하고 성과를 개선하여 사용자 개입이 거의 불필요한 단계, 레벨 4는 인사이트 자동화로 사용자 상호작용, 콘텐츠, 행동, 성능 데이터 등의 맥락적 의미를 이해하고 다양한 채널에 맞는 1:1 마케팅 메시지를 개인화하여 운영자를 위한 최적의 성능 유지, 레벨 5는 완전 자동화 단계로 시스템은 인사이트가 있는 자동화 능력을 보유하여 마케팅 팀의 계속적인 개입 없이 테스트와 광고 소재, 타겟 매개변수 등을 직접 생성한다. 보통 그로스 마케팅 팀은 레벨 0에서 2로 나아가기 위한 방법을 찾는다고 한다. 레벨 2에서 레벨 5로 나아가는 것은 가장 큰 도전 과제로 인공지능의 초능력을 완전히 습득하고 사용자 유치 3.0 세계로 확장하는 것이다. 인공지능을 활용한 마케팅 자동화의 발전방향을 제시하는 거랄까.

파트 2. 사용자 유치 3.0에서는 인공지능을 사용하여 고객 데이터를 효과적으로 활용하는 방법에 대해 안내한다. 특히 이 책의 저자 로밋 파텔은 한국에서도 서서히 알려지고 있는 ‘메타버스’ 개념을 기반으로 한 소셜 네트워크 IMVU 서비스의 자동화된 마케팅 사례를 같이 공유한다. IMVU는 CAC(Customer acquisition cost, 사용자 유치 비용)과 ROAS(Return on ad spend, 광고 비용 대비 매출)의 KPI 기준이 엄격하다고 한다. IMVU는 인공지능을 활용해 목표를 관리한 결과 채널별로 효과적인 리소스 분배가 이루어졌고 주요 성능 지표에서 성과를 유지할 수 있었다고 한다. 또한 인공지능이 다른 채널에서 잠재 고객을 발굴해내면서 인앱 구매에 대한 재타게팅 비율이 크게 증가했다고 한다.

머신러닝은 데이터 양이 많을수록 더 정확한 예측이 가능하다. 구글, 페이스북과 같은 주요 마케팅 플랫폼은 머신러닝을 활용하여 소비자들에게 보다 관련성이 높은 광고를 제공하고, 광고 퍼포먼스를 향상시켜 광고주들에게 더 큰 비용을 지불하게 한다. 이렇게 머신러닝 기술이 발전하면서 머신러닝 기술만들 전문적으로 다루는 SW 회사들도 생겨났다. 이처럼 서드 파티 솔루션을 활용하면 큰 비용을 들이지 않고도 머신러닝 알고리즘을 통해 미디어 광고 예산을 효율적으로 편성할 수 있다. 이는 앞서 말했던 린 AI 자동화 등급의 레벨 3에 해당된다. 이런 자동화의 이점을 인공지능으로 극대화하기 위해서는 고객 여정을 고려해야 한다.

저자는 마케팅 목적의 머신러닝 기능을 ‘지도 학습 알고리즘, 비지도 학습 알고리즘, 준지도 학습 알고리즘, 강화 학습, 딥러닝 등으로 구분하고 전문적으로 설명한다. 특히 IMVU의 마케팅 영역에서의 인공지능 활용 사례를 중간 중간 들어주기 때문에 마케터에게 도움이 많이 될 것 같다. 이어서 스타트업에게 인공지능 기능을 직접 구축할 것인가 vs. 서드 파티를 활용할 것인가에 대한 비교도 도와주고 있다. 이후에는 비즈니스에 맞는 전략을 선택하는 방법과 함께 성장하기 위해 고려해야 하는 핵심 사용자 확보 전략, 원하는 결과를 얻기 위해 사용해야 하는 도구인 ‘그로스 스택’을 상세히 소개하고 있다.

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“린 스타트업은 싸게 만드는 일이 아니다. 낭비를 줄이면서도 큰 일을 해내는 것이다. - 에릭 리스”

꽤나 감탄하며 읽었던 에릭 리스의 말이다. 스타트업은 예산 낭비를 줄이며 더 빠른 속도로 학습해야 하며 경쟁을 위해 더 빠른 의사결정이 이뤄져야 한다. 이 책을 통해 향후 마케팅 영역 또한 인공지능을 통한 사용자 유치가 중요하겠다는 생각이 들었다. 인공지능을 활용한다면 마케팅 플랫폼에서 자동으로 예산을 배정하고 광고 소재 노출을 조정하며, 인사이트 도출까지 복잡한 영역을 세밀하게 관리할 수 있다. 인간의 개입이 서서히 줄어드는 것이다. 데이터 기반 결과물과 같이 반복적이고 단순 계산은 인공지능에 맡기고 인간은 더 창의적이고 전략적인 업무에 집중할 수 있다.

하지만 이는 마케팅 팀 외에 다양한 이해관계자의 지원이 있어야만 성공적으로 인공지능을 적용할 수 있을 것이다. 먼저 성공을 위해 함께 협업하는 조직 문화가 뒷받침 되어야 하고, 사용자 유치나 매출 목표 달성에 연계하여 전체 구성원의 인센티브를 보장하는 것도 좋을 것이다. 회사는 좋은 아이디어를 가졌다고 항상 성공하는 것은 아니며 리소스를 잘 분배하여 최고의 효율을 만들어야 할 것이다. 미래에는 인공지능과 인간이 하나의 팀이 되는 날이 오겠지.

※ 한빛미디어 <나는 리뷰어다> 활동을 위해서 책을 제공받아 작성된 서평입니다.